Dulcey, le chocolat blond de Valrhona : un enjeu de développement commercial B to B : Comment développer les ventes d'une référence encore peu intégrée dans les pratiques professionnelles ?

Valrhona, marque du groupe Savencia fondée en 1922, est spécialisée dans le chocolat et la confiserie haut de gamme. Présente dans 73 pays, elle réalise plus de 180 millions d'euros de chiffre d'affaires et s'appuie sur environ 12 000 clients en France, dont 90 % de professionnels (grands chefs, chocolatiers).
Certifiée BCorp depuis 2020, elle s'engage pour une filière cacao responsable : préservation des variétés rares, soutien aux producteurs locaux et promotion d'un chocolat durable.
Sa commercialisation repose sur trois canaux :
o       B to B : vente aux professionnels via l'équipe commerciale ou le site Valrhona Sélection
o      B to C : vente directe aux consommateurs via le site Valrhona Collection
o      B to B to C : produits revendus sans transformation par les professionnels
Face à une concurrence nationale et internationale, Valrhona mise sur le haut de gamme et l'innovation, notamment avec le Blond® Dulcey, présenté comme une « quatrième couleur de chocolat ». Le déploiement commercial de ce produit auprès des pâtissiers et chocolatiers professionnels constitue un enjeu clé pour l'équipe de vente.

Découvrir les notions de base du marketing B to B telles que les familles de produits commercialisés en contexte B to B, les critères de segmentation B to B et le concept de filière ;
Se familiariser avec les premières étapes du processus de vente B to B que sont la prospection et la qualification en vue d'un futur entretien de vente ;
Identifier un prospect en cohérence avec la cible marketing du produit ;
Apprendre à construire un argumentaire de vente convaincant ;
Comprendre les enjeux de la vente en contexte B to B ;
Développer des compétences pour présenter et défendre oralement un plan de prospection en situation managériale ;
Projeter les apprenant(e)s dans une posture professionnelle.

Développement commercial, vente, B to B, B2B, prospection, découverte des besoins, entretien de vente

Etudiantes et étudiants d'écoles de commerce, d'universités ou de formation continue ;
Niveau bachelor ou master, bachelor spécialité Marketing B to B ou Vente B to B.

Fabrication de cacao, chocolat et de produits de confiserie

Durée d'utilisation : de 6 à 8 heures. Diaporama à distribuer aux apprenants - Diaporama à projeter. Cas fil rouge

Année de la problématique : 2026

Livraison : Livraison par lien de téléchargement

Nombre de pages : 17