Développement commercial dans la « HealthTech » : Comment élaborer une stratégie de développement commercial performante à partir de l'analyse du centre d'achat ?

Cette étude de cas repose sur une entreprise et un produit fictifs, conçus à des fins pédagogiques. Les situations décrites s'inspirent de pratiques observées dans le secteur de la « HealthTech », notamment dans un contexte de vente complexe impliquant de multiples parties prenantes. Les apprenants mènent une véritable enquête à travers un corpus de documents variés afin d'identifier les acteurs impliqués dans la décision d'achat du robot NeoBirth, un dispositif médical dédié à l'obstétrique. Ils suivent les investigations d'Élodie Roussel, jeune business developer de la société Meditech Robotics, engagée dans l'identification d'une opportunité d'affaires à la Clinique des vignes de Villefranche-sur-Saône dans le Beaujolais. Les différents documents mis à leur disposition retracent ses premières interactions avec les acteurs du centre d'achat, ainsi qu'avec les acteurs de l'environnement de cette vente potentielle.
Ce cas permet d'explorer de manière concrète le processus de décision d'achat organisationnel à travers le concept de centre d'achat. Il permet d'apprendre à identifier les acteurs du centre d'achat selon la catégorisation de Webster & Wind (1972b). En s'appuyant sur la méthodologie de Bélorgey & Mercier (2024), les apprenants réalisent ensuite une analyse approfondie du poids, des préférences et de l'accessibilité de chaque acteur. Cette analyse se concrétise par la réalisation d'une cartographie du centre d'achat, un outil visuel permettant de représenter les rapports d'influence et de prioriser les actions commerciales. À partir de ce diagnostic, ils élaborent une démarche d'approche commerciale pertinente et personnalisée, adaptée au contexte de la vente complexe. Le cas favorise ainsi l'acquisition de compétences analytiques, stratégiques et argumentatives essentielles en B to B.

Découvrir la complexité du « client » B to B ;
Apprendre à sélectionner les informations stratégiques à partir de sources multiples ;
Synthétiser une vision multi-acteurs du contexte B to B ;
Analyser la faisabilité d'une approche commerciale ;
Catégoriser les acteurs d'un centre d'achat selon une référence académique reconnue dans la littérature B to B ;
Apprendre à construire un argumentaire de vente convaincant ;
Anticiper les objections d'un prospect ;
Développer des compétences pour présenter et défendre oralement une stratégie de développement commercial en situation managériale.

Développement commercial, business development, vente, B to B, B2B, centre d'achat, prospection, healthtech, robot médical

Etudiants d'écoles de commerce, d'universités ou de formation continue ;
Niveau bachelor 3 ou équivalent, ainsi que master 1 :
Parcours orientés marketing, vente ou développement commercial.

Fabrication de matériel médico-chirurgical et dentaire

Durée d'utilisation : de 6 heures. Deux diaporamas (débriefing et cartographie) . Cas d'examen

Année de la problématique : 2026

Livraison : Livraison par lien de téléchargement

Nombre de pages : 12