INUIT : comprendre le comportement d'achat du client industriel

Le cas décrit une entrée en relation de 2 entreprises (Inuit le client et Mimjet le fournisseur) sur la période 2000- début 2003 :
1 - INUIT, le client est une entreprise italienne de 500 personnes. Elle fabrique des matériels pour les bureaux d'études des entreprises et les imprimeurs sérigraphes. Face à l'évolution du marché qui déstabilise sa position, Inuit cherche à développer une nouvelle gamme de matériels (Printor) pour reconstruire sa position. Il s'agit d'un enjeu stratégique. En effet, les matériels d'Inuit apparaissent de moins en moins importants dans la chaîne de valeur de ses clients. La nouvelle gamme de matériels qu'Inuit souhaite lancer doit lui permettre d'être un des maillons centraux du métier de ses clients. Pour développer ce matériel, Inuit est confronté à un grand nombre d'options possibles concernant :
- Le choix de la technologie la plus pertinente aujourd'hui et pour les années à venir.
- Le mode de conception et de production du matériel Printor : développer l'intégralité de la machine ou acheter des sous ensembles pour les intégrer.
- Le choix d'un fournisseur, sachant que ce choix a des conséquences importantes à la fois à court terme car Inuit a des compétences limitées sur certaines technologies et à long terme car, si Inuit choisit Mimjet cela conduit à un haut niveau d'interdépendance en raison de la spécificités des produits développés.
2 - MIMJET, le fournisseur est une entreprise française créée en 2000, ayant un effectif de 15 personnes. Mimjet a développé une compétence très forte dans un module (moteur d'impression) qui peut parfaitement être intégré par Inuit moyennant quelques adaptations. Ce moteur d'impression est un module clé dans le bon fonctionnement de la machine.
Le cas présente la chronologie des évènements. Il décrit comment se déroule le projet chez Inuit et l'entrée en relation avec Mimjet. L'histoire s'arrête au moment où Mimjet a fabriqué les premiers modules (dans le cas, des moteurs d'impression) qu'il a livrés. Inuit a commencé les essais.

Comprendre le comportement d'achat du client industriel.

Mini-cas - Business to Business - Stratégie de développement - Décision d'achats - Marketing industriel - Relations client-fournisseur - Choix d'investissement - Analyse stratégique - Gestion de projet.

- Etudiants dans une spécialité marketing B to B ayant des bases de marketing.
- Formation continue (filières spécialisées marketing industrie l- B to B - politique achats).

Fabrication de machines et Equipement

Ce cas peut être utilisé comme cas fil rouge pour appréhender le processus de décision d'achat chez le client et la création de la relation fournisseur-client. Il permet également de sensibiliser l'apprenant aux problématiques de risques pris en terme de décision stratégique par l'entreprise. La note pédagogique comporte un canevas d'animation et une grille synthétique permettant d'évaluer les différentes options possibles qui se présentent à l'entreprise.
Cas disponible au choix : papier ou numérique

Année de la problématique : 2003

Livraison : Livraison par lien de téléchargement

Nombre de pages : 12 avec 5 page(s) annexe(s)

Code du secteur d'activité : 29 - Fabrication de machines et équipements