Fresh'z : négociation complexe de produits et services innovants

Ce cas de négociation complexe, porte sur la vente de capteurs fraîcheurs connectés destinés à contrôler la fraîcheur de produits alimentaires. Il s'agit de préparer les R1 et R2 pour finaliser la négociation et la conclusion d'un partenariat.

Les différentes utilisations :
-insérés directement dans des barquettes d'aliments,
-vendus directement au consommateur final,
-distribués en tant que goodies, ils peuvent être prescrits par des agences évènementielles.

Les segments :
-Les entreprises agroalimentaires : fabricants de plats cuisinés rayons frais,
-Les enseignes des arts de la table, les distributeurs d'électro-ménagers pour une cible finale de particuliers,
-La restauration collective, et traiteurs à domicile.

Il s'agit de convaincre des clients "références" pour gagner des parts sur le secteur des capteurs qui devient très concurrentiel. C'est un marché d'avenir dans un contexte où les consommateurs sont avides de traçabilité, d'écologie et de bien-être.

- S'approprier les concepts de la vente et de la négociation.
- Acquérir des compétences commerciales, en termes de préparation, d'anticipation et d'adaptation.
- Mettre en place une pédagogie de co-construction des savoirs et savoir-faire pour étudiants et commerciaux en devenir.

Négociation Grands comptes - Négociation complexe - Négociation commerciale - Entretien de vente - Démarche commerciale

Etudiants en licence 3, Master 1 et 2, Mastères spécialisés
Formation continue : cadres

Secteur Agro-alimentaire et Hygiène

- PPT : exemple de présentation rendez-vous 1 ( slides)
- PPT : module de cours/partie 1/ La démarche (41 slides)
- PPT : module de cours/partie 2 / La négociation et le partenariat (32 slides)

Année de la problématique : 2018

Livraison : Livraison par lien de téléchargement

Nombre de pages : 15 avec 10 page(s) annexe(s)

Temps d'utilisation : plus de 3 heures

Code du secteur d'activité : 15 - Industries alimentaires