Ce cas est un cas à usage multiple, qui comprend deux aspects : le premier centré sur la négociation commerciale B to B, entre un vendeur et un client ; le deuxième s'articule autour de la gestion de portefeuille clients, et peut également être utilisé pour aborder certains aspects du management d'équipes commerciales. Le secteur de la menuiserie est un secteur particulièrement concurrentiel. Quelques grands groupes se partagent une bonne partie du Chiffre d'Affaires du secteur, mais de nombreuses entreprises de taille moyenne sont présentes sur ce marché, et tentent de se démarquer face à la concurrence de ces géants. Ce cas permet de balayer avec les apprenants l'ensemble des grandes fonctions du commercial : prospection, vente, gestion de portefeuille clients, ainsi qu'une approche managériale possible.