Cameleon Group : un "Négogame" en 4 rounds
Référence :
N0001
Langue
Type
Etude de cas
Catégorie
Négociation/Vente
Résumé
Xtreme Color Tech France, filiale du groupe Xtreme Color Tech (XCT), est une entreprise industrielle de peinture. Le Directeur commercial de la branche « Peintures Décoratives » se préoccupe de la profitabilité de ses gammes auprès des GSB (Grandes Surfaces de Bricolage), dans un contexte général de marché en repli sur 2013.
Brico Hall Discount (BHD), distributeur important en GSB vient de lancer en 2013 un nouveau concept-store en faisant appel à une nouvelle agence de communication 5PM. L'enseigne mise sur les premiers résultats du magasin test pour montrer la justesse de cette option stratégique.
Le Directeur du Développement de l'enseigne BHD et le Directeur Commercial de XCT ont échangé, lors de leur dernière entrevue en décembre 2013 sur la situation du rayon Peintures Décoratives chez BHD.
Le directeur commercial de XCT décide de proposer un plan d'actions à BHD en s'appuyant sur les résultats d'une étude shopper réalisée par leur agence Cameleon Group (CG), spécialisée dans le marketing point de vente.
La négociation qui va suivre confronte ces différentes entités pour la mise en place d'un plan d'actions commun. Plusieurs étapes (ou rounds dévoilés au fur et à mesure de l'avancement du cas) seront nécessaires pour rapprocher les points de vue.
Brico Hall Discount (BHD), distributeur important en GSB vient de lancer en 2013 un nouveau concept-store en faisant appel à une nouvelle agence de communication 5PM. L'enseigne mise sur les premiers résultats du magasin test pour montrer la justesse de cette option stratégique.
Le Directeur du Développement de l'enseigne BHD et le Directeur Commercial de XCT ont échangé, lors de leur dernière entrevue en décembre 2013 sur la situation du rayon Peintures Décoratives chez BHD.
Le directeur commercial de XCT décide de proposer un plan d'actions à BHD en s'appuyant sur les résultats d'une étude shopper réalisée par leur agence Cameleon Group (CG), spécialisée dans le marketing point de vente.
La négociation qui va suivre confronte ces différentes entités pour la mise en place d'un plan d'actions commun. Plusieurs étapes (ou rounds dévoilés au fur et à mesure de l'avancement du cas) seront nécessaires pour rapprocher les points de vue.
Objectifs pédagogiques
Développer les compétences en négociation dans un contexte Business to Business et offrir aux participants l'opportunité de développer leur intelligence comportementale et leur propre style relationnel.
1 - SAVOIR
- Les stratégies de négociation (distributive, intégrative, coopérative)
- Les relations industriels / distributeurs en grande consommation
- Les déterminants d'une relation à long terme
- Les pouvoirs en négociation
- Le cadre législatif de la négociation
- L' éthique commerciale
2 - SAVOIR-FAIRE
- Perfectionner les techniques de vente
- Identifier les enjeux stratégiques d'une situation commerciale
- Préparer un plan de négociation
- Construire un brief agence
- Rédiger une proposition commerciale
- Comprendre les besoins et les intérêts cachés derrière les positions
- Construire et proposer un accord acceptable par plusieurs parties.
- Elargir la zone d'accord
- Rédiger un contrat de coopération commerciale
3 - SAVOIR-ETRE
- Compétences interpersonnelles, relationnelles et sociales
- Capacité à travailler en équipe sous la pression
- Capacité d'analyse et de synthèse d'une situation complexe
- Capacité d'écoute et d'observation
1 - SAVOIR
- Les stratégies de négociation (distributive, intégrative, coopérative)
- Les relations industriels / distributeurs en grande consommation
- Les déterminants d'une relation à long terme
- Les pouvoirs en négociation
- Le cadre législatif de la négociation
- L' éthique commerciale
2 - SAVOIR-FAIRE
- Perfectionner les techniques de vente
- Identifier les enjeux stratégiques d'une situation commerciale
- Préparer un plan de négociation
- Construire un brief agence
- Rédiger une proposition commerciale
- Comprendre les besoins et les intérêts cachés derrière les positions
- Construire et proposer un accord acceptable par plusieurs parties.
- Elargir la zone d'accord
- Rédiger un contrat de coopération commerciale
3 - SAVOIR-ETRE
- Compétences interpersonnelles, relationnelles et sociales
- Capacité à travailler en équipe sous la pression
- Capacité d'analyse et de synthèse d'une situation complexe
- Capacité d'écoute et d'observation
Mots-clés
Cas de synthèse - Cas 'à tiroirs' - Cas 'fil rouge' - Cas 'jeux de rôles' - Business to Business - Négociation Commerciale - Techniques de vente - Relations fournisseurs/distributeurs - Stratégie de négociation - Plan de négociation - Brief Agence - Forces de Vente - Ethique commerciale - Législation commerciale.
Public
- Etudiants en formation initiale en management (Niveau Licence Pro dans sa version allégée à Niveau Master dans sa version intégrale)
- Participants en formation continue en Business Development, souhaitant acquérir / perfectionner leurs compétences en négociation ou développer des relations entre partenaires d'entreprises sur le long terme.
- Pré-requis : avoir acquis les fondamentaux des techniques de vente
- Participants en formation continue en Business Development, souhaitant acquérir / perfectionner leurs compétences en négociation ou développer des relations entre partenaires d'entreprises sur le long terme.
- Pré-requis : avoir acquis les fondamentaux des techniques de vente
Secteur d'activité
Bricolage
Caractéristiques particulières
Ce cas est accompagné d'une note pédagogique comportant plusieurs annexes :
- Fiches par round et par équipe à destination des apprenants (30 pages)
- Mémento / guide pratique et outils de négociation (18 pages)
- Livrables par round (6 pages)
Deux supports complètent également ce cas :
- Un débriefing de 48 slides
- Un mémento de 50 slides
- Fiches par round et par équipe à destination des apprenants (30 pages)
- Mémento / guide pratique et outils de négociation (18 pages)
- Livrables par round (6 pages)
Deux supports complètent également ce cas :
- Un débriefing de 48 slides
- Un mémento de 50 slides
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Année de la problématique :
2013
Livraison :
Livraison par lien de téléchargement
Nombre de pages :
8 avec 1 page(s) annexe(s)
Temps d'utilisation :
plus de 3 heures (de 1 à 3 jours)
Code du secteur d'activité :
52 - Commerce de détail et réparation d'articles domestiques
Note pédagogique :
Oui (15 pages)
- incluse
Montant :
Adhérents : 360,00 € HT / Non adhérent : 720,00 € HT
Licence :
Campus*
* Usage illimité pour un campus sans limite de nombre d'étudiants.
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