La loi Pinel est un dispositif de défiscalisation permettant aux contribuables d'investir dans l'immobilier locatif et de bénéficier d'une réduction d'impôt. Bouygues Immobilier, société de promotion immobilière du groupe Bouygues., développe des projets de logements, d'immeubles de bureaux. Elle doit relever le défi de justifier auprès de ses investisseurs particuliers les qualités de ses produits et services.
Le cas est basé sur une argumentation construite en trois temps : descriptif des caractéristiques du produit / explication technique de la fonction / présentation des bénéfices client.

L'étudiant est mis en situation dans le rôle du conseiller immobilier. Il doit s'entraîner à construire une stratégie d'argumentation et de négociation. Deux axes seront suivis :
- Aborder le processus réfléchi de vente /négociation qui s'inscrit dans une relation globale avec le client potentiel.
- Elaborer un plan de vente structuré, incluant le financement et les paramètres clés devant être assimilés par le conseiller immobilier.